Av: Espen Linna  —  Digital leder / AD

Føler du som administrenede direktør eller salg -og markedsansvarlig at det kan være vanskelig å finne ressurser og tid til å jobbe strategisk med digitale og sosiale medier?

Opplever du at stadig nye og innovative konkurrenter dukker opp fra både høyre og venstre flanke? Skalk alle luker — dette er bare begynnelsen!

Men ikke trykk på panikk-knappen! Digital-panikk er den følelsen som kan komme snikende en kveld, når du oppdager at den årlige trykte skrytebrosjyren kanskje ikke lenger blir lest av eksisterende eller potensielle kunder med den samme glødende entusiasmen som før. Frykten for å bli oppfattet som gammeldags og akterutseilt blir fort veldig påtrengende — og dermed en sterk pådriver for å gjøre forhastede og lite gjennomtenkte aktiviteter i digitale kanaler. Det ender sjeldent godt, og sjansen for at du vil få tilbake investeringen din er relativt liten. For skippertaksmentalitet fungerer like dårlig til trening som til markedsføring.

Hvis den digitale markedsføringen blir drevet av frykt, og ikke innsikt og strategi, kan det fort gå galt. Som rådgivere for kundene våre, bruker vi mye tid hver dag på å tilegne oss ny kunnskap om hvordan vi kan forbedre våre modeller og prosesser med et mål for øyet: Å gi kundene våre kunnskap til å tenke som — og bli digitale vinnere i sine respektive markeder.

«Hvis den digitale markedsføringen blir drevet av frykt og ikke innsikt og strategi kan det fort gå galt»

Tradisjonelle strategimodeller baserer seg ofte på en definisjon av generelle målgrupper (f.eks unge i etableringsfasen -22–35 år) og en overordnet markedssegmentering. Hvis man ikke dykker dypere enn dette, vil man gå glipp av uvurdelig informasjon. Markedssegmentering er viktig for å identifisere de mest lønnsomme kundesegmentene, men når du har fått identifisert disse, bør du skaffe deg mer detaljert og verdifull informasjon om hvem de er, deres brukervaner og hva som opptar dem.

Dette gjelder ikke bare for forbrukermerkevarer. Undersøkelser viser at over 70% av kjøpsprosesser i B2B-markedet foregår digitalt, og innen kjøperne tar kontakt med din bedrift har de fullført mellom 50 og 90% av kundereisen.

B2B-kjøpere har også blitt mye yngre, og benytter digitale tjenester i mye større grad enn tidligere. I 2014 viste en undersøkelse gjennomført av Google at hele 46% var i aldersgruppen 18–34 år.

(c) Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014.

For å klare å skape meningsfulle digitale tjenester eller tilby riktig produkt til riktig kunde, er du avhengig av å gjenkjenne kunden eller segmentet den tilhører og klare og skille de kundene som er verdifulle fra de som ikke er det. Dette finnes det metoder og verktøy for. De fleste av kundene dine forventer dette av din bedrift, og koblingen mellom dine tjenester og kundene dine bør stikke dypere enn produkt og pris.

 

Kast den gamle læreboka I løpet av de siste fem årene har et nytt ord vokst frem innenfor branding og innovasjonsutvikling: “Adaptive brand marketing”.

– Adaptiv, som har evne til, er gjenstand for tilpasning.

Ønsker du å bli en digital vinner må du starte med å skaffe deg innsikt i dine kunders behov og brukervaner før du velger de digitale kanalene og verktøyene. Det vi ofte erfarer, er at prosesser ofte starter i feil ende. Digitale prosjekter defineres ofte som tekniske IT-prosjekter. Nettsider og kommunikasjon blir dermed basert på avsenders — ikke mottakers – kunnskap, oppfatninger og preferanser.

(c) marketoonist.com

 

For å bli mer kundesentrisk, bør du fokusere mer på nyere prediktive undersøkelser — altså kunnskap basert på fremtidsscenarier og trender — og skaffe deg innsikt i kundene dine gjennom markedsundersøkelser og analyseverktøy. Denne innsikten velger Forrester Research å kalle “forbruker-intelligens”, og dette er noe din bedrift bør vurdere å investere i. Dette fordi nye plattformer blir til, teknologier, brukervaner og kjøpsprosesser endres og det bør markedsføringen din også gjøre.

For det kan fort bli veldig dyrt å la være.